新冷年宾维三大破局之道 谋定未来

8月1日，空调新冷年开盘，面对市场需求不旺的严峻态势，空调企业如何破局?三年前杀入空调市场的新军宾维把脉当下市场大环境，从市场定位、营销模式、产品策略三大方面寻求破局之道，谋定未来。

进入公寓蓝海市场 做公寓电器的领导品牌
 

就像广东宾维智能科技有限公司总经理钟静明所说，做家电品牌就要关注和家电相关的行业和政策。的确，在空调行业发展的时间里，可以说，房地产的高速发展以及火爆对空调市场的持续增长功不可没。当然，随着市场低迷房地产对家电销售的拉动作用越来越不明显。

然而，作为国家经济支柱性产业之一，房地产低迷现状引起国家的重视。在房地产存量市场竞争下，国家实施租赁并举等措施为房地产市场注入新的活力。这不仅表现了政府稳定房地产市场就健康发展推动租赁市场发展的决心，更意味着在存量房资源充足、人口流动量大的市场背景下，公寓式住房市场将迎来迅速发展期，新派、青客、蛋壳等公寓的兴起成为房地产市场新的突破口。纵观整个公寓市场的大环境，目前还处于发展初期。由于品牌公寓在装修改造方面，需要给房间配备空调、洗衣机、冰箱、热水器等家电设备以及需要相应的解决方案，这给家电企业提供了突围市场机会。

当下一二级空调市场基本饱和，目前空调厂商更多的集中在换新带来的增量市场。面临当下激烈的空调市场环境，宾维空调避免了与格力、美的等主力品牌的锋芒，而另辟蹊径，探索适合自己发展的公寓蓝海市场。显然，无论在价格、产品、还是在营销推广上，与格力、美的这样的大品牌去硬碰硬，中小品牌没有任何优势。而宾维进军不被主流品牌重视的公寓市场，不仅在价格上有市场优势，外观美观、高性价比的产品也很贴合公寓需求。比如，宾维滑盖高端柜机、圆柱柜机、变频一级能效S款、定频X款等系列在市场上就很受欢迎。

随着经济发展、人口向中心城市集中，公寓市场逐步从一线城市向二线城市拓展。据《中国长租公寓行业运营情况分析报告》显示，截至2018年年底，仅市场上活跃的公寓品牌超过80个，分布的城市数量达到44个，涉及1,223座集中式公寓(约240,052套)和135,200座分散式公寓。单空调的总需求400万台以上，还不含低层次的出租屋性质的公寓(约每年300万台)。从这些数据可以看出，一二线城市公寓蓝海市场的快速发展将对空调销售的提升起着越来越明显的推动作用。由于公寓市场处于发展初期阶段，家电品牌格局未定，每一个主要进入市场的品牌都有可能成为领导品牌。

 

据链家研究院预测，我国租赁市场2020年将会实现3万亿规模，到2030年将会突破5万亿。在租赁市场日益多元化的需求下，未来几年公寓行业无疑将迎来井喷式发展。源自芬兰的宾维空调瞄准公寓家电蓝海市场，致力于做高端家电产品的公寓配套解决方案。在满足人们对住房租赁高品质需求的同时，宾维有信心争做这一领域的领导品牌，为未来公司发展提供新的出路，提供新的增长路径。

抓住乡镇市场爆发机遇 新零售模式进一步落地

如今，传统家电进入微增长、微利时代，市场竞争越来越激烈，并且靠价格战、服务战等很难让市场销售有明显提升。在传统营销效果不明显的情况下，宾维认为，做家电仅仅关注和家电行业相关的国家政策、房地产政策还不够，而且还必须在渠道模式上进行颠覆性创新，从而抓住空调需求在乡镇及农村市场释放和爆发的新一轮机遇。

随着我国农村居民收入的增加和消费观念的升级，农村空调消费需求开始释放。《2019上半年中国家电市场报告》显示，2019年上半年，中国家电网购零售额中来自村镇级市场的虽然不到20%，但是增幅达到96%，远高于上半年中国家电网购市场19%的增长水平。上半年电商的重要节点，村镇级市场家电网购全面爆发，为低迷的家电市场注入了动力。

那么，对于县级、乡镇经销商来说，如何在空调市场爆发期顺势而上，迎来销售的大幅提升?笔者认为，宾维的新零售模式给当下面临市场困境或者需要转型的代理商带来希望与机会。为什么呢?首先，宾维进入的门槛较低。在传统的打款压货、大区域大代理的商业模式下，很多县级、乡镇经销商由于资金不足，失去了市场的机会。据了解，宾维让每个县级代理商首款5万元就能获得县区级代理权，减少省级、市级等代理商层，不仅不会占用太多资金，也不会有积压库存的风险。宾维去掉层层代理，高性价比产品在价格比较敏感的三四级市场自然具有优势。

其次，宾维新零售模式给线下乡镇经销商、代理商带来新的操作思路和方法，用线上去牵动线下点燃线下经销商应对市场的信心。钟静明表示，县级、镇级经销商成为宾维的合作伙伴以后，宾维会用新零售模式赋能经销商提升他们生存和应对市场的能力。比如通过在安装、售后、物流等方面提供支持，最终实现销售网点与服务网点的一体化，从而让这些网点逐渐贴近消费者并走向强大，并从中收获更大的利益。

基于物流和信息流的提升，宾维线上线下融合的新零售模式加速落地。目前为止，这种新零售模式为宾维近两年布局全国2000个以上的县级市场提供了支持，当然也为宾维走农村包围城市的道路布局全国市场奠定基础。简单的说，宾维新零售模式就是借助电商平台产生订单，然后由宾维内部智能系统进行派单，由代理商进行配送、安装，线上引流线下，打造线上、线下、微商相结合的新型营销模式，让消费者及商家获得更大的利益。

打造精品 为新零售落地提供强有力支撑

在当前空调行业线上线下一体化运营的大趋势下，考验的不仅是企业的终端零售能力，更在于如何打通线上线下的产品一体化和价值链疏通，从而增强企业面对复杂市场的综合竞争力。宾维在把脉市场寻找突围方向的同时也苦练内功，通过在产品、渠道、市场、运营、服务等多个方面的精心布局，为新零售模式落地提供强有力的支撑和基础。

产品方面，宾维从成立之初就确立了自己精准的产品定位，致力于打造全球领先的智能电器自主品牌，树立创意、简约、精致、品位的格调，依托智能化，给消费者带来五星级智能家居的享受。目前，宾维空调产品覆盖挂机、柜机、轻商和移动空调等产品。K派系列、X系列、Z派系列空调等新品，凭借颜值高、潮流功能、用户体验好等成为市场上反响热烈的产品。

虽然是轻资产运营，但为了保证产品品质，宾维选择国内一流的制造商以ODM形式合作，从制造源头就严格把关。其主要制造商志高、新科等，为宾维的发展保驾护航，自有工厂为辅，认真把关每一个细节确保每一件产品都是精品。宾维经过3年多时间的摸索尝试，除了产品竞争力提升，在终端卖场形象、团队协作、执行能力等方面再上新台阶。

如今，随着空调市场饱和度增强，空调市场由增量市场转变为存量市场。当大多数家电企业都在争抢换新增量市场时，宾维却基于新零售平台以一颗开放的心开展跨界合作，联手热水器、冰箱、洗衣机等家电品牌布局公寓家电蓝海市场为白领人士提供完美的解决方案。同时，宾维携手平台上的渠道新老客户全面进军三四级市场，在乡镇市场爆发期间抢占市场份额。面临整体市场下行的严峻态势，三年前杀入空调市场的宾维正依托自身的服务销售一体化网络及新零售服务系统，让越来越多的用户享受宾维带来的高端体验。