资深空调老兵，创立宾维引领行业新玩法

进入2018年四季度，陡然转向且急剧下滑的空调行业形势让人猝不及防，而且面临较为严峻的宏观经济形势，这种周期性的影响会有多长，是空调行业和企业普遍关心的问题。但是在这样的一个不知会持续多久的“寒冬”里，一个资深的空调老兵却果敢的迈出了自己坚实的一步——创立Benwin宾维空调，用新的营销模式带来空调行业的新玩法。

空调老兵是谁？

这个老兵从株洲铁路职业技术学院毕业后就来到志高空调，在志高任职长达13年，并在职修学获得北京科技大学市场营销本科学历，他见证了空调行业的发展与洗礼，他从计划调度主管，到仓储经理，再到重大项目销售总监，为志高空调建立了计划、物流、仓储等的体系流程和标准规范,进入销售领域后也为志高夺取了众多形象工程项目。从志高空调离职后，他受邀来到MBO美博空调，任职美博空调全国营销总监，搭建了美博的品牌宣传体系和销售渠道体系，美博成长为空调行业的一颗新星后，2018年初他毅然创立了广东宾维智能科技有限公司，担任总经理，开启了自己又一个新征程。

他就是钟静明，可以说他对整个空调产业涉及到生产制造、品质管理、技术研发、渠道合作、品牌推广、物流仓储等等各个环节都了如指掌，而后他从幕后走到台前，亲手操盘美博空调的销售和推广，不到三年时间将一个名不见经传的空调新进入者打造成一匹腾空出世的黑马，年度销售规模从十余万台一跃至近百万台，有些在空调行业运作十多年历史的老品牌都还达不到这样的规模，所以他有胆量、有信心再次杀入空调市场。以前他是操盘手，锤炼了方方面面扎实基本功，现在他凤凰涅槃，凭借自己的经验、资源，利用新的模式玩法，成就宾维，成就自己，这是他最大的夙愿。

广东宾维智能科技有限公司 钟静明

钟总谈到创立宾维，谈到新模式，情绪高涨、激情满满，他将十足的信心和激情感染到每一个人。谈到宾维logo原创设计的含义，钟总也讲了很多，“整个设计由中英文艺术字体组成，图形以W字母为主要原型，图形巧妙构成程能信号的结合，形似大脑皮展（智能)，尤似WIFI的形象是逐层递进的寓意体现了永不止步的进取思想，也充分展现了行业属性，寓意公司生生不息，无限发展，与W字母巧妙结合代表团结一致，体现与客户携手共进，让客户有宾至如归的感觉，波浪形的变体寓意了公司的人文关怀，代表公司产品的品质。英文部分的BENWIN来自于B（Beautiful ）美好的～E(Excellent )杰出的～N（noble）高贵的～=Win（成功）的音译，其中logo下方的W变形字体呼应了图形的大W遥相呼应，图形的设计用的是互联的方式，也对接上智能的符号信息给广大消费者带来舒适的感官体验。”

宾维空调logo

那钟总到底给空调行业带来什么新玩法？下面我们一一揭晓。

新玩法之渠道拓展-一步到位扁平化

宾维提出的渠道核心就是全面有效的开发县区级代理商，去掉省市等多级代理。

如何有效的全面开发县级代理商？钟静明告诉产业在线，根据公开资料显示，截止到2016年全国县级行政区共2851个，去掉一些不适合空调大规模销售的县，那至少有2000个县的市场容量是可以去抢占的。利用一切可以利用的资源，经销商、代理商、安装商，给他们赋能，利益倾斜，用农村包围城市的思路，用星星之火实现燎原之势。宾维去除省级、市级代理，全面开拓县级代理，计划用2-3年时间完成2000个以上有效渠道开拓，每个县级代理只需5万元就能获得代理权，但签约之后必需逐步搭建起全县的安装、配送、售后维修的体系，以最终实现终端销售网点与服务网点一体化。

可以说这样的模式一方面增加了代理商的收入，提高了他们的积极性，又通过口口相传为品牌不断积攒好的口碑，也令自己的品牌知名度不断提升，可以说是一举三得。在宾维的规划中，未来还将加强对安装队伍的培训，使得后者不但可以胜任安装工作还能兼任推广、销售，由真正一线操作的专业人士向用户推荐宾维空调。

在传统空调行业高压货、大分销的商业模式下，对代理商的现金流要求非常高，很多经销商丧失了进入这个市场的机会，但是宾维则用较低的资金门槛最大程度的吸引渠道商家，减少多层中间环节，将最多的利润让利给商家，这是宾维作为空调新面孔所带来的最具冲击力的合作诚意。除了启动资金门槛不高，这样商家的库存也不会积压，资金也占用有限，达到销售目标或者网点运作良好，一个商家还可以申请代理多个县级。2018年公司已经开拓出近300家代理商，完成了12万套的销售量。且未来2-3年这种模式对于新生力量的宾维空调和代理商来说都风险可控，而且收益可期。

新玩法之营销模式-打造宾维新零售模式

线上线下渠道的矛盾在最近几年一直在不断激化，对线下代理商的生存空间提出了很大的挑战，尤其是2018年旺季，两线矛盾严重不平衡，线下代理商一片怨声载道。电商也从B2B发展到了O2O,时代的变化令西尔斯、大润发等一些巨头零售企业受到波及；在这种矛盾的处理上，宾维则另辟蹊径，一开始就提出打通两线融合，借助电商平台产生订单，然后由宾维内部智能系统进行派单，由代理商进行配送、安装，线上引流线下，打造线上、线下、微商相结合的新型营销模式。宾维选择大力扶持线下代理商，将线上作为一个销售的平台，具体送货、安装、服务功能则由线下来实现，并最终让线下商家获利，采取了和其他品牌相异的方式，可以说这给面临困境、需要转型的代理商带来了希望和机会。

宾维的产品目前已经全面覆盖京东、阿里等主流电商平台，线上牵动线下销售，同时只要代理商接收线上订单就能够拿到包括安装费、配送费、利润补贴等多项补贴。钟静明表示无论是电商还是微商销售，平台及运营费用之外的所有收益都归商家，这样的赋能最大的调动了商家的积极性，也更进一步推动了宾维产品的销售和品牌提升。

这两年空调行业的渠道变革多样化，新零售层出不穷，今年奥克斯更是开创了“网批”时代，但不管渠道如何变革，本质核心依然是“效率“二字，效率的提升带来规模的成长，收益的增加，服务体验的迅捷度和满意度都将是很大的改观。宾维对新营销模式涉及到的层层面面的赋能都考虑的非常周全，很好的解决了两线的利益冲突。就像高铁动车每节车厢都有动力，所以才能实现整个列车更高速度的前进。相比弯道超车的危险做法不同，宾维选择的是换道超车，走不通的路线以实现平稳超越，

新玩法之产品-打造高品质的智能精品

虽然是一个新晋品牌，但是宾维在产品和品质上却毫不含糊，不像很多鱼龙混杂、真假难辨的新品牌或小品牌趁着市场需求好，产品粗制滥造，投机性的攫取短期利益。宾维从成立之初就确立了自己精准的产品定位，致力于打造全球领先的智能电器自主品牌，树立创意、简约、精致、品位的格调。说句接地气的话那就是要做精品，依托智能化，给消费者带来五星级智能家居的享受。

宾维空调产品展示厅一角

宾维空调采取轻资产的运作方式，自己不再重资产投入生产设备，主要通过与国内的主流空调品牌厂商OEM 的合作方式，现在空调行业产能过剩，而且主流品牌的生产品质更能保证和满足宾维对精品空调的高要求。虽然实际制造环节宾维参与不多，但对OEM厂商的选择非常严格，同时对产品的品质也有很高的标准和严格要求，内在注重产品的性能和功能配置，外观则要求时尚简约，推出具备健康、智能化等多功能的精品进入市场，经得住考验的产品品质将会不断带来品牌认知度的传播和提高。

其实前面介绍的宾维logo已经体现了其产品的思想精髓，除了对产品的品质严格要求外，售后服务也给消费者带来了最放心的答案。宾维携手PICC、全国联保、京东帮售后，实行整机6年、压缩机10年的保修承诺，且宾维的模式可以保障每台销售的产品都有具备资质的团队进行安装、售后、服务。

现在宾维的空调产品已经实现了挂机、柜机、轻商和移动空调的产品全覆盖，形成了五大系列产品。对于产品系列的命名也体现了宾维对高品质的追求，基本参照宝马车的产品型号来命名空调产品，利于传播，同时也能让商家在意识上很直观的将宾维和高贵挂上等号。

对于为什么选择这样“寒冬”来临的时刻杀入空调行业？宾维空调总经理钟静明表示行业越是这样的时刻才越机会，一个危机来临时就等于新的机会来临，此时只要用新的玩法，打好基础、练好内功，积攒能量，等到行情转好时才能脱颖而出，蓄势待发是更好的注解。同时在这样的背景下，可以合作的资源会更为丰富，可选择性也更多。同时钟总介绍说现在已经有近300家客户加入了宾维大家庭，还有众多商家对公司的新模式表示了极大兴趣及认可，等待机会合作。现在宾维最首要的工作就是持续快速的拓展自己的渠道网络，在县区级商家中寻找到更合适的合作伙伴，钟总表示，商家如果能够抢占先机也将从宾维品牌中收获更大的收益。

家用空调只是钟静明选择的第一个产品突破板块，后续在特种空调、暖风设备、热水器产品方面也都有了明确规划，逐步推向市场。对于家用空调钟总也给出了具体的销售目标，2019年实现25-30万套的销售规模，2020年达到50-60万的目标。钟总对这个目标很有信心，一切都在按计划稳步推进，“不难实现”是他的坚定回答，我们更是从他坚毅的眼神中看到了他的稳操胜券。这个已经面临洗牌的产业，熬过寒冬之后，我们期待看到钟静明和他的宾维在新零售、新玩法的大潮中一鸣惊人！